Ein Schlüssel eines jeden Erfolges bei Verhandlungsgeschäften [wo Käufer und Verkäufer unmittelbar auf einander treffen] ist eine sichere und starke Verhandlungsführung /-technik mit einer gut vorbereiteten und individuell konzipierten Verhandlungsstrategie.

Grundlage für Souveränität ist in jedem Fall Fachwissen in Verbindung mit verhaltens-psychologischen Kenntnissen. Dies ermöglicht, sein Gegenüber frühzeitig „zu lesen“ und somit auf sich ankündigende Gegenargumente souverän zu reagieren. Ausgestattet mit diesen kognitionspsychologischen Fähigkeiten in Verbindung mit Sozial- und Persönlichkeitskompetenzen sind wir in der Lage auch unter Druck und in Extremsituationen den Überblick zu bewahren – und ihre Interessen bestmöglich durchzusetzen. Als Vorlage dient hier u. A. das Harvard-Konzept für angehende Topverhandler die das bestmögliche Ergebnis erreichen wollen. Bedenken Sie jedoch dabei, dass man sich solche kognitions-psychologischen Fähigkeiten nicht einfach mal anlesen kann. Dies erfordert jahrelanges Training und Erfahrung im Umgang mit Kunden. Man muss hier in der Lage sein, in mündlichen Verhandlungen in sehr kurzer Zeit Psychologie, Erfahrung, Fachwissen, Emotionen, facereading, Kognition, übergreifende Informationen aus Versicherung, Banken, Steuern, Baurecht etc. aufzunehmen, zu verarbeiten und vorteilhaft anwenden zu können.

Es ist wie ein Schachspiel: Man muss wissen, welche Figuren welche Eigenschaften haben, welche Figuren wie gewichtet sind und welchen Einfluss Sie auf das gesamte Spiel haben und vor Allem sollte man erkennen wie der Gegner agieren wird. Dann gewinnt man und hat eventuell einen Mehrerlös erarbeitet. Ist der Interessent besser, gewinnt er und Sie bezahlen es am Ende mit Preisnachlässen egal welcher Art. Wie in den nachfolgenden Punkten auszugsweise auch beschrieben, kann es manchmal auch gut sein, ein “Bauernopfer” zu provozieren!

Hier ein winzig kleiner Auszug mit wichtigen Grundlagen für erfolgreiches verhandeln

• Zum Beginn der Verhandlungen macht es Sinn mit Teilfragen oder Nebenthemen zu eröffnen, bei denen schon im Vorfeld bekannt ist, dass sich Abstriche nicht vermeiden lassen. Dies signalisiert Kompromissbereitschaft und schafft einen Vorteil, wenn es evtl. um „harte“ Themen [Preis] geht.

• Die Verwendung bildhafter Sprache [visualisierte Beispiele] in kurzen Sätzen sind perfekt um dem Verhandlungspartner schwer zu verstehende Sachverhalte verständlich zu machen.

• Beste Vorbereitung [besser als das Gegenüber] in allen tangierten Bereichen.

• Man sollte in jedem Fall eine positive Grundstimmung mit an den Verhandlungstisch bringen. Das steigert erheblich die Chance auf einen erfolgreichen Abschluss.

• KÖRPERSPRACHE: Achten Sie darauf, dass alle Körperteile insbesondere bei der Begrüßung Bewegungen von unten nach oben ausführen [Gesäß, Schultern, Arme, Hände, Kopf und am wichtigsten die Augenbrauen!] Nicht umgekehrt von Oben nach unten.

• Sorgen Sie für eine angenehme Gesprächsebene (Wohlfühleffekt) durch regelmäßiges wechseln zwischen der Sach- und Beziehungsebene.

• Provokationen sind grundsätzlich zu vermeiden!

• Soziales Grunzen wirkt unterschwellig immer [Hmmm, ja, genau, aha]

• Verhandeln Sie ehrlich und sachbezogen, so wie Sie es auch selber beanspruchen würden.

• Bewahren Sie Flexibilität in der Gesprächsführung und legen Sie sich nicht frühzeitig fest.

• Die Betonung gemeinsamer Interessen ist in jedem Fall von Vorteil, wenn evtl. auch gemeinsame Lösungen gefunden werden.

• Der Grundsatz „wer fragt der führt“ sollte nicht unbeachtet bleiben!

• Ausgesprochener Dank an das Gegenüber erweist sich immer als Vorteil in Verhandlungsgesprächen.

• Den Verhandlungspartner immer mit Name, aber dezent ansprechen.

• Beharren Sie nicht auf Ihr Recht, sondern richten Sie Ihr Gegenüber auf ein bestmögliches Ergebnis aus.

• In weniger wichtigen Punkte oder Sachverhalten gibt man mit Bedacht nach.

• Die besten Argumente werden zum Ende der Verhandlungen vorgetragen.